Você sabia que você não deve ser 'barateiro'?

 Ainda em 2002, com apenas 13 anos, comecei a prestar suporte técnico em TI e achava que tinha que cobrar barato para conseguir serviços. Agora, quando paro para analisar, acho até que era justo: eu não tinha nenhum curso; consertava computadores de colegas de escola que eram 'tão sem grana' quanto eu; e eu não sabia resolver problemas mais sérios. O problema todo é que eu não abandonei este pensamento enquanto crescia como profissional.

Durante todo o ano de 2003 eu atravessava três bairros de bicicleta para fazer um cursinho de informática e desde então nunca parei de estudar. Em 2005 comecei um curso técnico em microinformática, meus pais pagavam caro no curso e eu me dedicava muito. Durante os 18 meses de curso eu faltei apenas uma vez.

Me formei como técnico pensando em fazer um curso superior e não desisti até conseguir bolsa integral para o Tecnólogo em Redes de Dados. Logo em seguida fiz alguns cursos livres e despois uma especialização em Linux.

Conto essa 'saga' porque demorei a perceber que não existia mais nenhum motivo para eu cobrar tão pouco. Mesmo adquirindo experiência e conhecimentos, além de estar preocupado em oferecer o serviços de qualidade, eu insistia em cobrar menos do que o meu trabalho valia. E o pior é que mantive isso tempo suficiente para os clientes se acostumarem e, quando falava em aumentar, era uma grande chateação. E isso ainda estaria acontecendo se eu não parasse para refletir e chegar a conclusão que tudo era uma grande bola de neve.

Muitas pessoas ainda não concordam comigo, também perdi alguns clientes, mas consegui provar na prática que nunca se deve cobrar menos do que o seu serviço realmente vale. 

Como cobrava barato e sempre buscava executar os serviços da melhor formar possível, dando atenção para todos os detalhes, consegui muitos clientes e durante um tempo tudo funcionou muito bem, mas logo os problemas começaram a surgir:

O 1º problema - Cobrar menos é ganhar menos:

Um dia, no final da tarde, percebi que estava trabalhando cada vez mais e fiquei extremamente feliz com a conta MAIS trabalho é IGUAL a MAIS dinheiro. Contudo, nas semanas seguintes, minhas energias foram sugadas. A quantidade de trabalho continuava aumentando, eu tentei me organizar otimizando meu tempo ao máximo, mas cheguei a conclusão que não alcançaria minhas metas financeiras.

Nunca foi possível esticar o tempo e, com o valor que eu cobrava por hora (ou por serviço), era impossível ganhar o tanto que eu desejava mesmo trabalhando mais de 12 horas por dia. Você já fez as contas para saber quanto a sua hora realmente vale? Isso é importante! Se você não quer trabalhar de graça ou chegar no final do dia com a sensação que seus esforços não valeram a pena, está na hora de rever sua tabela de preços. Um pensamento que me ajudou a tomar a decisão de aumentar os preços até que eles ficassem viáveis foi: se eu perder 20% dos meus clientes aumentando o preço em 20%, eu ainda posso ganhar o mesmo tanto para trabalhar menos. 

O 2º problema - Cobrar barato é se desvalorizar:

Já perdi para concorrentes menos qualificados por apresentar a proposta de menor valor. Pode parecer mentira, mas não é algo comum de acontecer. Como trabalhei muito em meu site para captar visitantes e fazia campanhas mensais de divulgação pelo Google Adwords, recebia ligações de empresas na região solicitando orçamentos para serviços. Uma destas empresas solicitou orçamento para restruturação de toda a sua rede e agendamos uma visita no mesmo dia. Fui até a empresa, tomei todas as medidas, fiz todos os questionamentos necessários e voltei para meu escritório com a promessa de enviar uma proposta no dia seguinte.

Consegui finalizar a proposta no mesmo dia, relacionei tudo da forma mais detalhada possível abordando os prazos, garantias, marcas dos materiais, formas de pagamento e a enviei para ao responsável. No outro dia, assim que cheguei ao escritório, recebi um e-mail do responsável me agradecendo a prontidão, dizendo que tinha gostado muito da proposta e que a apresentaria a diretoria em uma reunião durante a tarde. Senti 'firmeza' e fiquei feliz imaginando que conseguiria fechar o serviço e, depois, haveria a possibilidade de um contrato de manutenção com um cliente que possuía o perfil que eu desejava.

Passou o dia todo e não recebi nenhum contato. Não liguei de volta, ele disse que a reunião seria a tarde e poderia ter acontecido dela ter se estendido. Durante a manhã do dia seguinte também não recebi resposta. Decidi então ligar de volta e, para a minha surpresa, o responsável me disse que a diretoria havia decidido por outra empresa. Ele ainda elogiou a forma detalhada, porém de simples compreensão em que eu havia exposto minha proposta, mas disse que uma das empresas havia enviado uma proposta cujo valor ultrapassava três vezes o valor da minha e que, por este motivo, a diretoria desconfiou sobre a qualidade de meus serviços e optou pela contratação de uma terceira empresa com preços que ficaram na média entre o o meu orçamento e o da empresa que cobrou mais caro. Eles não conheciam nenhuma das três empresas logo escolheram apenas pelo preço... mas não me escolheram porque cobrei barato demais.

O 3º problema - Cobrando barato você não faz tudo o que poderia fazer:

Dentre os meus clientes existia um que era especial, sempre solicitava manutenções preventivas. Em uma destas manutenções preventivas identifiquei um problema no sistema de backup. Apresentei a ele uma proposta para substituirmos o servidor por uma solução muito mais eficiente. Na época era uma tecnologia nova e relativamente cara então, quando apresentei a proposta, ele quase enfartou. Disse que queria muito, mais pelo preço que apresentei não daria.

Foi ai que eu, esperto como sou, o convenci que era muito importante e pronto? Não. Infelizmente baixei o preço e fiz o serviço praticamente sem lucro. Aconteceu que tudo deu muito mais trabalho do que eu havia planejado. Existia um sistema que eu desconhecia e tive que estudar a melhor forma de fazer os backups e garantir que as cópias eram funcionais. Foi necessário desenvolver um software do zero e isto foi muito cansativo. Gastei tantas horas que o lucro foi zero. Quando terminei só pensava em testar logo e ficar livre de tudo aquilo. 

Tudo funcionou perfeitamente durante quatro meses até que um sistema de controle de gastos internos com produtos de limpeza e material de escritório teve o banco de dados corrompido. Para minha surpresa existia uma falha no script e os backups semanais ficaram incompletos, apenas as cópias mensais estavam corretas. Durante a execução dos testes, há três meses antes, eu estava com tanta pressa de ir embora por estar trabalhando de graça que só testei o backup mensal e presumi que o outro estava OK também.

Resultado: 11 dias de controle foram perdidos. Fui perdoado e isso não acarretou em prejuízos porque se tratava apenas de custos custos internos. Mas sempre me pergunto se o mesmo tivesse ocorrido com o sistema principal.

Não cobre um valor que não te motivará a fazer o serviço da melhor forma possível. Não exponha seu cliente a riscos desnecessários para que ele economize alguns trocados. Seu nome estará em jogo assim como sua tranquilidade.

Se você se preocupa em oferecer serviços de qualidade e tem experiência + conhecimento para resolver os problemas de seus clientes, pode ter certeza que eles pagarão para ver a solução.

E aí, você curtiu? Foi útil? Superficial demais? Esqueci alguma coisa?

Comenta! Fico SINCERAMENTE feliz em ler e responder os comentários.